複合機（コピー機）の入れ替えの際に気になってくるのが、カウンター料金ですよね！
今回はそんなカウンター料金を下げるために必要な交渉術を書いていこうと思います💡
まず、複合機（コピー機）の購入が必要になった時に、どのように探しますか？
ほとんどの方はメーカーと本体価格を調べて、カウンター料金は後回しになるのではないでしょうか？
私も通信の営業をしている頃に、よく『CANONの複合機の見積もりが欲しい。』や『ゼロックスのコピーの見積もりが欲しい。』とメーカーを指定で要望を受けました。
このやり方・・・あってはいるのですが、初めからメーカーを絞りすぎると損をしてしまう可能性が出てきます。
◇最初からメーカーを絞りすぎると良くない？
以前も別記事に書いたことがあるのですが、複合機のカウンター料金はメーカーの提示によって、異なってきます。
そこに販売店がいくらかの費用を乗せるのですが、あまり乗せすぎると他社に勝ちづらい市場になってきているので、販売店はカウンターで多くの利益を取らないようになってきています。
となると、販売店からすると出来るだけメーカーにカウンター料金を下げてもらいたいのですが、メーカー側もあまり下げたいものでは無いので、この辺りは交渉が必要になってきます。
従って、その際に販売店がメーカーとの交渉をスムーズおこなえるようにしてあげる手助けをしてあげるのが重要になってきます。
メーカー側からして、1番避けたいのは【他メーカーの機器を購入されること】です。
こんな状況になった時に、あなたがもしメーカー側だったらどうしますか・・・？
考えるまでも無いですよね！
そのまま負けるよりも料金を下げてくる道を選ぶ可能性が非常に高いんですね！
そして、その時に求められるのが、【他メーカーの見積書】なのです💡
メーカー側としても、言われただけで『じゃあ下げます！』なんてことは出来ないので、当然といえば当然ですね。
ですが、例えばその時に、同じメーカーの見積もりしかとっていなければ、この方法は使うことが出来ません。
メーカーによって、カウンター料金の下限はありますので、必ずしも同じカウンター単価にしてくるとは限りませんが、なんとか頑張ってくれる可能性は非常に高いので、最初からメーカーを1社とかに絞っている企業はカウンター料金は高い可能性があります。
以前、ビジネスホンを販売させていただいたお客様に『うちはずっと同じメーカーだから他には変えないよ！』なんて強めに言われたことがありますが、カウンター料金を見せてもらって、驚きました・・・
【モノクロ4.5円、カラー30円】
これそんなに昔の話じゃないですからね・・・
もう必死に説明しました・・・
お客様は『もうあそこの複合機は使わん！』って怒ってましたが、かなりやりすぎな感はあるとは言え、メーカーからすると取れるところから取るのは当たり前な話ですからね。
◇気を付けたいこと
さて、ここでいくつか気を付けたいことを補足しておきます☆
- 営業によっては受注を公約してくれたらという条件を付けてくる。
- 買う可能性が0％の見積もりはおススメしない。
この2点です。
交渉して、○円になったら購入してくれるのであれば、交渉します！
これには注意が必要です。
そのほうがメーカーに交渉しやすいという理由で言ってる場合もあれば、本当はもう少し下げれそうだけど早く受注が欲しくていってる場合もあるからです。
機器代とカウンター代とのバランスを見て、『それなら買うよ！』というのなら、購入しても良いかと思いますが、もう少し考えたい場合は『確約は出来ないけど、1番の候補にはするから』と言っておくのが良いかと思います。
この辺は本当に駆け引きになってきますね！
私は、この駆け引きがあまり好きじゃなかったので、こういうときには最初から安めに出してましたが、営業マンの中には『駆け引きが仕事』とばかりに駆け引きばかりしてるような営業マンもいましたからね。
そして、もう1つの気を付けてほしいところですね。
こんなことを書くと、今まで書いたことの否定みたいになってしまいますが、最初から購入確率0％の見積もりを求めるのは出来るだけ止めてあげてほしいと思っています。
つまり『相見積もりの他メーカーが思いのほか良かったら、是非そちらの購入も検討してあげてほしい』ということです。
これは営業をしていたから、余計に思うのですが、可能性が0％の見積もりは結構辛いものがあります。
その見積もりをお客様に提示したときの反応で、『これ元々、買う気が無かったな。』って分かるときもあって、これは本当に悲しいです。
ですので、例え1％の可能性でも残しておいてほしいと思います。
◇最後に・・・
人によってはなかなか嫌な方法だなと思われた方もいらっしゃったかもしれませんが、あまりにも驚くような高額の見積もりを提示している通信会社もあるので、仕方がない部分はあるのではないかと思います。
もし、あまり多くの相見積もりは気が進まないけど不安だなという方がいらっしゃれば、お問い合わせフォームより連絡いただければ、『安いですよ！』『ちょっと相場よりも高いですね…』や『ここはもう少し交渉できそうだと思います。』などとお伝えできるかと思いますので、是非気軽に連絡ください。
私は趣味の延長のような形で行っているので、お問い合わせを頂いて相談を受けたとしても料金は頂きませんので。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
気が向いたら、是非ほかの記事もお読みいただければ幸いです。
それでは、貴社の繁栄を心よりお祈り申し上げます。
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