あるときに通信販売の営業マンから連絡が・・・
カウンター料金を見直しませんか？
『ん？カウンター料金か、確かに最近高くなっているし、見直せるのであれば、見直したほうが良いかもしれない。1度話を聞いてみるとするか・・・』
と複合機のカウンター料金見直しの話を聞くことになりました。
カウンター料金の見直しと言うのは、まず複合機の入れ替えの話になるんですが、今回は、その複合機の入れ替えをするにあたっての気を付けるポイントと、営業マンが考えることを中心に書いていきたいと思います💡
◇カウンター料金の見直し
当然ではあるのですが、業者がカウンター料金の見直しを勧めてくるということは、その業者からみたときに、『メリット』と『勝算』があるからです☆
ですので、多くの場合お客様にとっても良い話になる可能性が高いです💡
◇カウンター料金の見直し＝複合機の入れ替え
先ほども少し触れましたが、【カウンター料金の見直し＝複合機の入れ替え】です💡
機械はそのままで、カウンター料金を安くするということは、まずありません。
そんなことをしても、業者側・メーカー側と共にメリットが無いからです。
入れ替えずにカウンター料金の見直しをしたケースは、私が営業していた時には1つのケースを除いてはありませんでした。
それは、他の物を購入してもらう代わりにカウンター料金を安くするという手法でして、一般的にはかなり例外的な方法だと思います☆
なので、カウンター料金の見直しと言うのは、要するに『複合機を入れ替えたらカウンター料金を安くしてあげるけど、どうですか？』ということなんですね！
◇実際に安くなる？
カウンター料金自体は大幅に安くなる可能性が高いです！
カウンター料金は年々、下がっている傾向にあり、10年前とかであればモノクロ1枚2円台というのが当たり前でしたが、今では1円台が当たり前。
更にお客様の使用状況次第では0.8円などの1円を切る場合も出てきています💡
カラーにおいても同様で、10年前だと20円台も珍しくありませんでしたが、今は10円台が当たり前の時代になってきています☆
提案の1例を作ってみたので、ご覧ください☆
モノクロ単価2.2円→1.0円/カラー単価が18円→10円とそれぞれ安くなってますね！
こちらのお客様の場合、それぞれ1500枚/800枚の使用枚数でした。
計算するとカウンター料金で17,700円掛かってましたが、9,500円に下がります💡
リース料金自体は新しい機械になるので、11,000円→17,500円というように高くなりますが、トータルで見ると28,500円が27,000円になり安くなって使えます！
（これは印刷枚数さえわかれば簡単に作れますので、必要であれば連絡ください。）
しかも、搬入設置費も込みの料金で、今掛かっているリース料金は負担してくれる！
トータルを見れば、印刷枚数に高いお金をかけるなら最新の機器にして少しでも安くしたほうが良い！と考える方も多いのではないでしょうか。
◇営業マンの考えること
さて、提案してくる内容が分かったところで今度は営業マン目線で考えていきましょう。あなたが営業マンだったら何を考えるでしょうか？
◇カウンター料金は出来るだけ安くしたい。
多くの営業マンはまず、カウンター料金をなるべく安くしたいと考えます。
そのほうが、トータルでの金額が安くできるので、購入してくれる確率が高くなるからです💡
しかも、ここに関してはメーカーと交渉して下げれる可能性が高い部分なので、自分の営業成績には影響が少なく提案が可能になってくるのです。
デメリットといえば、次回の入れ替えの時に魅力的な提案が出来ない可能性が出てくることくらいですが、また4，5年後も先のこと。
そこを考えて、目の前の売り上げを失うという判断はなかなか出来ることではありません☆
したがって、ここに関しては要求さえすれば、目一杯の値引きをしてくれるはずです。
◇リースの部分から出来るだけ目線を外させたい
この提案ですが、お客様側からするとデメリットとなる部分はリースの部分だけになると思います💡
カウンター料金は安くなりますが、リース料金、期間と共にお客様側からすると歓迎できるものではありません。
営業マンもその辺りのことは重々、承知しておりますので、なるべく金額のメリット以外のメリットを探そうとしてきます。
反対に、ここで金額のみで押してくる営業マンがいたとすれば、厳しい言い方で申し訳ないですが、2流以下の営業マンと言わざるを得ないでしょう。
例えば、複合機の立ち上がりが遅いということや、迷惑FAXがそのまま印刷されてしまって困っているなど、お客様の現状の不満をヒアリングしてきます。
また、長く使っている分、故障率が高くなると言って、業務効率が落ちる可能性を指摘します💡
『機能が良くなるので、リース金額は上がっても仕方ないか。』とお客様に思わせた時点で勝ちなのです☆
でも、ちょっと待ってほしいです！
今使っている機械も、購入した時点では最新だったんですよ！？
◇なるべく高く買ってもらいたい
実際に安くなるという料金表を見せられて、最新の複合機になると言われて、現状のデメリットと入れ替えた時のメリットを伝えられると、ついつい忘れてしまいがちですが、今使っている複合機も当時は最新の機械だったのです。
何が言いたいかと言うと・・・
①『当時、最新で買った複合機』
②『今、最新で買おうとしている複合機』
これを比較したときに本当に、月額6,500円（72ヵ月）もの差が出ると思いますか？
現金価格にして、およそ40万円です💡
断言します！同等の速度の機械であれば、まずあり得ません！
もう1度、比較表を貼っておきます☆
最後に『現リース料金の残りは負担します』と書いてありますね！
11,000円のリース料金の残りが10ヵ月なので110,000円残っています。
これって見積もり上は負担してくれるように載せてきますが、利益の中から払われる金額なので、お客様が負担してるも同然なんですよね。
なので、その分リース料金は高くなってきます💡
今回の場合だと、残リースを含めてもまだまだリース料金が高いですので、さらに金額を乗せていると考えられるでしょう！
当たり前ですが、営業マンとしては『購入してくれる範囲内の上限』で提案したいと考えますので、トータルで金額が下がっているケースは機器代金を上乗せできる大チャンスなのです。
反対に少しトータルの金額が上がったとしても、お客様が入れ替えるメリットを多く感じていればいるほど、機器の料金は高く設定される傾向にあります。
◇出来れば即決！！すぐに回答がほしい
営業マンとしては早めの受注がありがたいです。
月の成績の計算もできますし、時間をかけない分、他のお客様にアプローチできるというメリットもあります。
何より、時間をかけると【相見積もり】になってしまう可能性が高いため、相手が決裁者であれば、即決を狙っていくのが基本です！
今決めていただければさらに値引きします！
今月限定なので今週中に決めてください！
私もよく使ってましたが、『そんなに急かすなら、もっと早く提案しに来いよ・・・』って思いませんか？
その通りで、大体こんなのはトークでしかなく、後でも値引きしてくれることが多いですので、ご注意ください☆
相見積もりを取ってみたら、もっと安く購入できたなんて例は山ほどあります。
私自身は駆け引き的なのが、あまり好きでは無かったので、大きな開きはありませんでしたが、営業マンによっては10万円単位で金額が変わることもザラにあります。
◇まとめ
そろそろまとめます💡
お客様によって環境が違うので、これというものは無いのですが、パッと決めてしまうと後悔するケースが多いので、ご注意いただければと思います☆
今はどこの業界もそうですが、効率化を重視していたりする傾向があるので、そこを逆手に取るような営業も目にするようになってきました。
社長もお忙しいとは思いますので、今日決めてもらえる金額で最初から提示します！
みたいな感じですね💡
もちろん、本心で言っている場合もありますが、きちんと見極めないと後々になって後悔することになりますので、ご注意ください☆
なにかご不明点があったり、そ提案が来ていて判断がつなかいという場合には、お問い合わせフォームより、ご連絡ください☆
私は趣味の延長のような形で行っているので、一切料金は頂きませんので。
現在、電話での問い合わせは行っておりません。
イタズラ防止の為ですので、ご了承ください☆
いきなりメールフォームでの連絡に抵抗がある方は（そういう方がいらっしゃるかは分かりませんが・・・）、下記のコメント欄でも大丈夫です💡
それでは、貴社の繁栄を心よりお祈り申し上げます。
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